保险业新“国十条”提出树立正确的经营观、业绩观和风险观，加快由追求速度和范围向以价值和效益为中心变化。范围追求时代已经过去。

过去30年来，面对高企的利率、高涨的资本市场、蓬勃的需求，寿险业狂飙突进，迅速做大成为诸多寿险公司的追求。粗放型增进方式一度流行，价格战、佣金战日趋激烈，倒逼负债成本赓续爬升。

今天寿险业进入一个新周期。低利率环境下，投资收益赓续下滑，倒逼负债成本降低，原有粗放型增进方式失去了生计的土壤，行业要走出范围追求的路径依附，从范围思维转向结构思维。

就像是成年人更懂如安在欲望与感性间找到支点。不盲目追求大鱼大肉带来的一时满足，而是着眼于久远康健。评价一家寿险公司的发展，不能只看范围，更要看结构，看那些未来增进引擎业务的比重。

如何走出范围追求，寻找新增进曲线？招商信诺是一个典范案例。三年来，这家公司坚决转型，逐渐停售固收类增额终身寿险，让分红险成为基盘，坚决促进大康健计谋。从风险共担，到三差均衡，到“保险+办事”，到大康健计谋，招商信诺正摒弃保费情结，踏上新增进曲线。

从固定收益到浮动收益：走出利差损

展开盈余 85 %

转型周期的代表性标志是低利率时代的到来。以后低利率下带来的利差损风险，给寿险公司的经营模式带来前所未有的挑衅。

近年来，跟着全球经济增进放缓，长期利率中枢呈现下降的趋向。低利率时代对寿险业的影响深远。从外洋经验看，低利率下，寿险公司投资收益大幅度下滑，潜伏利差损风险显著增加。伴随的是公司的巨额亏损和净资产的大幅度缩水，自身生计碰到严峻考验，这段时期可谓寿险公司的冰河世纪。

多年来， 跟着存款利率逐年下行、资管新规下，理财产物刚兑的打破，愈来愈多的消费者最先青睐增额终身寿险产物。这种形势下，行业逐渐构成以增额终身寿险为主的产物结构。很多寿险公司销售了大量传统型增额终身寿险，订价利率赓续上升，现金价值赓续升高，终究构成了路径依附。

跟着利率的赓续下行，利差损风险赓续聚积，增额终身寿险的火爆最先成为双刃剑，资产负债匹配成为行业凸起成绩，出现卖得越多，风险越大，赔得越多的成绩。给公司的投资端、净资产带来巨大压力。转型成为寿险公司的必答题。

保险业新“国十条”提出，促进产物转型升级，支持浮动收益型保险发展。浮动收益型保险能够有效完成寿险公司和客户的风险共担，显著降低利差损风险，帮助寿险公司穿越周期。

目睹于此，招商信诺积极继续推动产物结构转型，自动放弃保费高、利率高的固收类产物，全面转向浮动利率产物。2021年至2024年，银保渠道期缴分红险业务占比从6%提升至70%，高于大部份银行系险企，位居寿险行业第一梯队。

抓住了分红险就开启了穿越周期的第一把钥匙。面对利率的赓续下行，招商信诺已经可以从容地面对，也为公司向大康健计谋转型奠定了基础。

从利差依附到三差均衡：回归寿险竞争力

从基础上，寿险公司要走出利差损风险，还要摆脱利差依附，寻求三差均衡之路。沉积已久的利差依附造成寿险公司与其他金融企业的同质化竞争，荒废了寿险业核心的风险管理本领，依托这个本领的纯保障型产物才是寿险公司的星辰大海。

20世纪90年代泡沫经济导致日本寿险行业出现严峻利差损，投资收益伴随资本市场疲软而快速下降，保险公司寻求具有稳定死差益贡献的业务增进，最先积极向保障型产物转型。日本康健险和长护险等保障类业务占比由1995年的12%升至2014年的34%。

这些年来，在范围追求下，国内寿险公司高度依附于储蓄型产物的经营，逐渐构成了利差依附。跟着利率的下行，资产荒的持续，股市的频繁颠簸三个周期的叠加，寿险业利差进入一个下行的阶段，要走出这个阶段，需要走向三差均衡之路，发展纯保障型产物。

计谋要聚焦，康健险成为招商信诺管理层存眷的重点。作为一个纯保障型保险，现在国内康健险范围已靠近万亿大关，跟着老龄化进程的加快，以及康健中国计谋的深入实施，行业普遍预计，未来康健保险和康健办事将迎来快速发展。

看到这一点，招商信诺坚决将康健险作为主攻偏向。从新打磨了“四大基石”的本领，包含整合“大运营”体系以提高康健险运营的本领、提升科技敏捷响应细碎复杂康健险的本领、打造特色创新的康健产物开辟本领、培养人才队伍“大康健特质”的本领。

到2024年，招商信诺康健保险产物占在售产物的61%，康健险保费收入在全公司保费的占比也逐年提升，个中，2025年一季度康健保障类业务同比上升28%。

2025年，招商信诺公布的新三年计谋规划提出围绕大康健转型，业务目标和资源支持将全面倾向康健类业务。

在今年第一季度，招商信诺已经自动停售了固收型储蓄险及（类）趸交类资源型产物，对分红型产物进行限额销售，主推件均较低、销售难度高、产物形态复杂的康健险。康健险保费不比储蓄险，件均很低，对保费的压力很大，要想向康健险转型，短期内幸免要牺牲保费范围。“主推”等关键词中看得出招商信诺的决心。

在康健险中，招商信诺将核心发力点放到了中高端医疗险。这是基于市场需求和自身核心本领的考量。

从市场需求看，国家频繁释放政策引导，加强商业保险与医保的连接，给医疗险发展创造空间。DRG 改革后，普通百万医疗险受影响较大。中高端医疗险受影响较小，对有更高医疗保障需求的人群吸引力增加。而且中高端医疗险市场潜力较大，且客户群体相对稳定，这些消费者通常具有较高的消费本领和保险意识。

这个选择也基于招商信诺对自身核心劣势的思考。中方股东招商银行拥有优良的渠道和客群，外方股东信诺集团则拥有百年经验及全球丰富的医疗资源，而且招商信诺是国内展开高端医疗险业务的首批保司，现在市场份额已超30%，稳居行业前列，成为行业高端医疗险的特色名片，其全资康健管理子公司搭建了国内“百城千家万店”的医疗收集。招商信诺自2009年推出并一直赓续丰富的醇享、醇悦系列高端医疗保险产物，在高端医疗险市场牢牢占有市场前列。这种长期沉淀的经验是难以被快速复制的核心劣势。

想明白了这些，招商信诺抓住医改机遇，在中高端医疗险方面全面打造一整套产物和办事体系。

招商信诺以高端医疗险为标杆，经过“自上而下”的策略将高端资源普惠化，经过资源复用，将高端医疗险的办事流程尺度化后应用于中端产物，连续推出智惠人生、悦康健1号等多款中端医疗险产物，除涵盖医保目录，还能笼盖特需部、国际部，入口药械及创新疗法，以高性价比满足新中产和职场青年的品质医疗需求。它同时构建“高端-中端-基础”三级产物体系。

中高端医疗险范畴入局者很多，大公司更是强有力的竞争者。作为一家中型公司，如何构建自己难以复制的核心本领？招商信诺将之放到了康健管理办事打造上。招商信诺树立了自己的“康健险+办事”计谋，称之为大康健计谋。

从康健险到大康健：构建差别化劣势

传统的康健险经营往往着重于公司的产物计划本领、精算本领和风控本领。招商信诺认为，要想做好康健险离不开康健管理办事体系的打造。

2025年，招商信诺公布2025-2027三年计谋规划，新三年计谋规划的核心调整点均围绕大康健转型，业务目标和资源支持将全面倾向康健类业务。康健管理办事体系的打造成为重中之重。

在大康健计谋支撑下，招商信诺赓续深化康健管理办事布局。继2017年自建康健管理公司之后，2024年招商信诺再获“小诺康健”互联网病院牌照。公司鼎力大举构建全球直付收集，2024年直付收集办事客户达30.95万人次，复旦百强病院直付收集笼盖率高达65%，美国直付医疗机构超180万家。公司还聚焦十大产物打造“3个直通1个管家”四大康健增值特色办事，及时响应逾130万客户的康健管理及品质医疗需求。

在未来，康健管理办事甚至可能自力成为公司的业务来源，成为公司发展的又一新曲线。

在持续的转型下，招商信诺2024年保险业务收入爬升至414.83亿元，同比增进19.74%；新业务价值达成20.4亿元，同比增进38%；完成净利润5.59亿元，同比大增31.52%。截至2024年四季度末，综合偿付本领充足率为227%，核心偿付本领充足率保持145%，较2023年双双提升。

招商信诺经过赓续转型的案例，告诉我们：坚持价值成长，做难而正确的事，才是寿险公司的立品之本。

公布于：北京市